全国2010年10月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是(　　)

A.技术专家

B.商务专家

C.全能型专家

D.法律专家

2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为(　　)

A.西欧式报价术

B.日本式报价术

C.北美式报价术

D.阿拉伯式报价术

3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是(　　)

A.中国人

B.德国人

C.韩国人

D.意大利人

4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为 (　　)

A.软式谈判

B.硬式谈判

C.原则型谈判

D.价值型谈判

5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为(　　)

A.3～4人

B.3～5人

C.3～6人

D.3～7人

6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的(　　)

A.3～5分钟

B.4～6分钟

C.5～8分钟

D.6～9分钟

7.谈判中，强调“一时多用”的是(　　)

A.瑞士人

B.中东人

C.德国人

D.北美人

8.下列选项中，不属于合同风险的是(　　)

A.交货风险

B.质量风险

C.数量风险

D.会计风险

9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的(　　)

A.政治状况因素

B.法律制度因素

C.商业习惯因素

D.社会习俗因素

10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是(　　)

A.中国人

B.日本人

C.韩国人

D.芬兰人

11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于 (　　)

A.借助式发问

B.探索式发问

C.强调式发问

D.澄清式发问

12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是(　　)

A.利用远期交易

B.利用平衡法

C.利用期权交易

D.利用利率期货市场

13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的(　　)

A.平等互利原则

B.灵活机动原则

C.友好协商原则

D.依法办事原则

14.国际商务谈判策略制定的第四步是(　　)

A.寻找关键问题

B.确定具体目标

C.形成假设性方法

D.形成具体谈判策略

15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是(　　)

A.乐于交际

B.容易激动

C.善于表达

D.处世机灵

16.眉毛上耸，表示此人处于(　　)

A.愤怒状态

B.困窘状态

C.戒备状态

D.惊喜状态

17.商务谈判中必须要实现的目标被称为(　　)

A.最低目标

B.实际需求目标

C.可接受目标

D.最优期望目标

18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为(　　)

A.初期僵局

B.执行期僵局

C.协议期僵局

D.中期僵局

19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是(　　)

A.以问代答

B.避正答偏

C.答非所问

D.推卸责任

20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于(　　)

A.纯风险

B.投机风险

C.汇率风险

D.市场风险

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为(　　)

A.个性

B.情绪

C.态度

D.印象

E.知觉

22.国际商务谈判的基本程序一般包括(　　)

A.准备阶段

B.开局阶段

C.正式谈判阶段

D.僵局阶段

E.签约阶段

23.国际商务谈判中的汇率风险主要有(　　)

A.交易结算风险

B.外汇买卖风险

C.会计风险

D.利率风险

E.价格风险

24.在商务谈判中，迂回人题的方法包括(　　)

A.从自谦入题

B.从题外话入题

C.从天气状况入题

D.从介绍己方谈判人员入题

E.从介绍己方经营状况入题

25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有(　　)

A.善变

B.友好而坦诚

C.交易条件比较苛刻

D.关系网广泛而且坚固

E.注重小团体和个人利益

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26.诉讼

27.戏剧式模拟

28.递盘

29.迂回法

四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

30.国际商务谈判的特殊性有哪些?

31.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。

32.在谈判的开局阶段如何交换意见?

33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。

34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。

五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)

35.联系实际说明日本商人的谈判风格。

36.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。

六、案例分析题(本大题共1小题，12分)

37.背景材料

谁也没有料到，1964年《中国画报》的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间;通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径;从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。

问题：

(1)上述案例对你开展商务谈判有何启示?

(2)你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息?

(3)如何对收集到的信息进行处理?