全国2011年10月高等教育自学考试
国际商务谈判试题
课程代码：00186
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为( )
A.软式谈判 B.硬式谈判
C.原则型谈判 D.价值型谈判
2.下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是( )
A.乐于交际 B.容易激动
C.情绪变化快 D.见异思迁
3.谈判人员应具备的知识结构应是( )
A.“H”形 B.“M”形
C.“T”形 D.“U”形
4.商务谈判中的最优期望目标也叫( )
A.最高目标 B.实际需求目标
C.可接受目标 D.最低目标
5.下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是( )
A.谈判目标 B.谈判计划
C.谈判价格 D.谈判人员
6.“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了( )
A.归纳概括法 B.幽默方法
C.适当馈赠 D.场外沟通
7.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( )
A.前2天 B.前3天
C.前4天 D.前5天
8.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( )
A.消极状态 B.欢喜状态
C.戒备状态 D.愤怒状态
9.紧皱眉毛，表示此人处于( )
A.愤怒状态 B.惊喜状态
C.愉快状态 D.困窘状态
10.“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于( )
A.借助式发问 B.探索式发问
C.强调式发问 D.澄清式发问
11.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( )
A.以问代答 B.推卸责任
C.答非所问 D.避正答偏
12.“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是( )
A.答非所问 B.以问代答
C.推卸责任 D.避正答偏
13.在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( )
A.中国人 B.朝鲜人
C.美国人 D.日本人
14.谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( )
A.中国人 B.日本人
C.瑞士人 D.中东人
15.谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是( )
A.中国人 B.日本人
C.韩国人 D.澳大利亚人
16.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是( )
A.日本人 B.美国人
C.英国人 D.法国人
17.下列选项中，属于人员风险的是( )
A.沟通风险 B.自然风险
C.政治风险 D.市场风险
18.撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为( )
A.利率风险 B.外汇风险
C.会计风险 D.价格风险
19.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是( )
A.平衡法 B.期权交易法
C.易货交易法 D.人民币计价法
20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于( )
A.纯风险 B.投机风险
C.汇率风险 D.市场风险
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.PRAM谈判模式包括( )
A.计划 B.关系
C.协议 D.实施
E.维持
22.群体通常具有的特征包括( )
A.由两人以上组成 B.有共同的爱好
C.有共同的目标 D.有相似的经历
E.有严明的纪律约束
23.谈判班子的组织成员一般包括( )
A.技术人员 B.商务人员
C.法律人员 D.财务人员
E.翻译人员
24.以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有( )
A.自信乐观 B.浪漫随意
C.态度诚恳，就事论事 D.重视效率，速战速决
E.法律意识不强
25.国际商务谈判中的合同风险一般包括( )
A.汇率风险 B.利率风险
C.支付风险 D.交货风险
E.质量数量风险
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26.国际商务谈判
27.仲裁事项
28.西欧式报价
29.交货风险
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
30.市场风险表现在哪些方面?
31.谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些?
32.简述谈判人员应具备的能力和心理素质。
33.影响国际商务谈判的法律制度有哪些?
34.简述我国国际商务谈判的基本原则。
五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)
35.如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度?
36.联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37.犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。
问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务?
(2)犹太商人的谈判风格有哪些?
(3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么?
